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洞察人性,營銷就是直擊軟肋
作者:李建華 時間:2013-4-24 字體:[大] [中] [小]
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我們習(xí)慣了面具,戴上,堅(jiān)強(qiáng)的面對社會;摘下,溫柔的面對家人!場合不同,需求不同,所表達(dá)的情感也有所不同!營銷,就是針對不同的人性弱點(diǎn),采取針對性的攻擊方案,以達(dá)到預(yù)期效果。
畢竟,“一招贏天下”的功夫在營銷界不復(fù)存在!創(chuàng)新是永勝的定律。不能企圖復(fù)制別人的模式或是經(jīng)驗(yàn),它只能是借鑒,只能是用于自我強(qiáng)大過程中的參考,僅此而已。過分的模仿只會不論不類,反而在替他人作嫁衣!
回到【人性】,再談營銷!或許,單營銷這個術(shù)語而言,不同的人有著不同的理解。它可以是銷售、服務(wù)、定位,亦可以是炒作、促銷等。
但是,萬變不離其宗的是對人性的把控。論銷售,你需要揣摩客戶的心里,以圖讓他接受你的產(chǎn)品,套近乎、聊興趣、說家事等手段以便讓對方在內(nèi)心中對你有所好感,因?yàn)槿藗儤酚诟约合矚g的人打交道;論服務(wù),比如海底撈吃飯上帝般的享受!咳嗽一下,一刻鐘后就會有人端上一碗姜湯送到面前?何等感動!把握細(xì)節(jié),用情動人,菜品反而成為了配角,于是人們當(dāng)然樂于傳播令自己感動、快樂的就餐環(huán)境;論定位,沃爾沃賣的不是車是安全;沃爾瑪開的不是超市是實(shí)惠;法拉利駕馭的不是交通工具是身份;記得在《新定位》一書中也清晰的詮釋了,新時代定位,不僅僅是產(chǎn)品與人群,而是消費(fèi)者腦袋中的情感位置。充分的在挖掘人性的弱點(diǎn),創(chuàng)造需求。
在此再繆論一下,個人對2012年京東與孫寧、國美的“掐架”!那場“戰(zhàn)斗”不可謂不是一個成功的營銷案例!事件回放,起因:京東的劉強(qiáng)東宣稱,京東三年內(nèi)零毛利!保證所有大家電保證比蘇寧、國美連鎖店便宜10%以上!
哇!如此好事不正中了諸多消費(fèi)者的下懷—“貪實(shí)惠”!因此,消息迅速蔓延互聯(lián)網(wǎng)、生活中!回應(yīng):蘇寧反擊,如果價格高于京東,兩倍差價賠付!再后來,國美不甘寂寞,加入戰(zhàn)局!
三人混戰(zhàn),開打了!消費(fèi)者觀望著,卻是“幸災(zāi)樂禍”的觀望!價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是百姓的期許,越低越好,最好能免費(fèi)!結(jié)果就是,三家的貨可比性太低,價格的下浮太少;三家平臺當(dāng)天的IP瀏覽量都同比暴增40%—10%不等;當(dāng)日的各家平臺成交量成幾倍翻;幾億網(wǎng)名不間斷的掛在嘴邊…
這三家不能不說很厲害,多么好的聯(lián)合炒作啊!充分抓住了人性的弱點(diǎn)—好奇心、貪便宜心、八卦心(是非心)、名人效應(yīng)等,先引起人群的注意,激發(fā)你的貪欲,再觸動你的是非心,造成病毒式的免費(fèi)宣傳,完全是無本萬利的營銷案例。
動動嘴皮,利用一下網(wǎng)絡(luò)新媒體,造造輿論,如此而已!也許,這就是身在高處的人們對于下界人性的解讀,很到位!我們仰視著那些高人(名人、企業(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)等),似乎他們的一些大動作總會成為我們關(guān)注的焦點(diǎn),因此,我們這些凡人不得不說又一次被“玩弄了”!
好比,明天某個明星忽然說一句話“我準(zhǔn)備去法門寺出家”,也許只是下一刻鐘,你的同事會將這個“驚天大消息”傳到你的耳邊…沒辦法,人們不可抗拒的弱點(diǎn)之一便是如此。
當(dāng)然,消費(fèi)者的弱點(diǎn)永遠(yuǎn)都有,也都存在,但往往“修煉”的更加聰明,好的營銷沒有固定公式,能讓消費(fèi)者心甘情愿的掏錢才是最佳方案!
QQ:328595468 E-mail:ljh520lyn@163.com 李建華(華少)